客户经理要盯准“四种营销”发力

2019-07-30作者:唐忠权

客户经理在卷烟经营中发挥着关键作用,推进卷烟营销市场化取向改革,客户经理队伍转型显得尤为紧迫和必要。未来的烟草客户经理,须具备审时度势的眼光、优质高效的服务水平以及把控市场的业务能力。就当下来说,客户经理要盯准“四种营销”发力,努力使自己成为新营销的行家能手。

着眼全局,落实细节,做整合营销“高手”。

整合营销是一种融合各种营销工具和手段,根据环境进行即时性动态修正,使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销,整合的是产品组合力、竞争支点力、品牌增长力、渠道联动力以及销售执行力。客户经理在卷烟营销工作实施过程中,应当树立全局意识,结合当前形势,具体分析利弊,从卷烟进购、陈列设计、品牌培育、终端建设等方面,协调零售经营的各项指标,达到全方位营销的效果。

客户经理日常工作较为繁琐,周密谋划、认真实施,才能“忙中出彩”。拿终端数据采集来说,首先应提醒样本客户做到“每卖必刷”;其次,抽样拜访,查看客户销售流水、社会库存、存销比天数,实盘重点卷烟规格;再次,后台跟踪、查看未上传数据客户信息,联系客户查明原因并进行处理;最后,每月根据样本客户分类工作要求,协助样本客户做好库存校验。卷烟营销每个工作环节都是不可忽视的一部分,落实每处细节才能做足“整合营销”。

积极转型,应对危机,做动态营销“达人”。

信息技术高速发展的时代,“无人售货”“共享经济”等新业态层出不穷。人工智能这种“新生劳动力”的横空出世,催生了一系列新的作业方式和管理模式。

物竞天择,不嬗变更新,便面临着被淘汰的风险。营销人员应强化与客户互动沟通的技能,转变营销模式,实现动态营销。用关系驱动通过顾客满意获利,用价值驱动通过价值界定、价值创造和价值传递获利,用价值网驱动通过互联网、网络效率、合作成长和双赢获利,掌握客户需求改变而引起的各种要素变化,不断调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态适应市场的弹性变化。

履职尽责,维护关系,做服务营销“标兵”。

重新审视“营销”这个概念,我们发现,营销的关键是精准把握消费者需求,使其便利地得到产品和服务。未来一切行业都是服务业,没有营销服务,如何创造价值?现代商业正由“买卖关系”过渡到“服务关系”,营销的意义在于传递一种更高标准的生活。客户经理可能会面对部分客户因货源不足产生的抱怨,此时应耐心解释卷烟商品的特殊性,宣传货源分配原则以得到客户最大限度的理解。同时,结合客户实际情况介绍分类管理办法。此外,部分客户缺乏营销知识,经营方式有待改善。营销人员应帮助客户分析进销存、赢利等情况,辨别其优势、劣势、机会、威胁,在经营指导书中提供具体数据、分析概要和意见建议,实地指导店面形象、终端陈列、品牌培育、进销存管理等,切实满足客户的需求,赢得他们的理解和支持。

联结团队,管理情绪,做内部营销“巧匠”。

营销系统向内部人员提供良好的服务并加强互动关系,有利于外部营销服务的开展。协调好营销系统内部人员的人际关系,提高团队凝聚力以及营销人员自我管理能力至关重要。用理念引导员工,用制度规范员工,用行为约束员工,在压力与情绪的管理上,指导员工正面解读挫折,建立积极心态,同时寻求团队支持,坚持不懈地尝试,最终达到理想目标。

面对零售客户,保持微笑和耐心;面对自己,保持进取和创新;面对企业,保持责任心和事业心。用真诚的服务,过硬的能力,做足整合营销、做精动态营销、做强服务营销、做优内部营销,应是新时代客户经理队伍转型升级的题中之意。

来源:慈溪市烟草公司
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