自律互助小组发展问题分析

2019-08-02作者:周建辉

践行五大发展理念推进卷烟零售客户自律互助小组建设,坚持共享发展的基本思路,在坚持“两个至上”价值观的前提下,最大限度保障卷烟零售客户利益的重要举措。自律互助小组建设推行的过程中会遇到各种各样的问题,对此进行研究分析,让小组建设得以更好地推行。

人员思想问题:零售户自律互助小组的建设与运营任何的方案和目标都需要人员去落实。各单位也按照现代终端建设计划积极主动的去推进,并且很多地方主动加压,加大推进力度,制定了一系列的计划方案,实施推进表等,各项压力下到了基层员工去落实的时候,就会出现为了完成任务完成考核去做,很多时候都是为了建设而建设没有真正去建设去运营这个零售户自律互助小组,没有真正意义上理解建设自律互助小组的意义,思想上存在“重数量,轻质量”,只考虑如何去追求建设数量,各小组没有经过严格的规划就设立,小组命名方式五花八门,实际运行中形同虚设,没有真正作为一个专销零的沟通交流平台去使用,管理上也存在制度不健全的问题;同样的零售户思想上也存在抗拒心理,长期固化的经营模式让很多零售户不能接受新的运行模式,部分零售户文化水平较低,老人看店等对于自律互助小组的上线支持度不高,还有一些零售户习惯了低价出售来揽客,建设自律互助小组势必会触及这些人的利益,这些都是我们建设零售户运营自律互助小组所必须解决的问题。

小组制度管理问题:自律互助小组作为一个零售户自愿加入的组织,并没有很严格的纪律管理,作为一个组织而言,也不具备法人资格,在承担违约责任上处罚有限。在抵制违反小组公约的行为上更多是靠客户的自律性,虽然自律互助小组的违规经营行为被专卖市场监督管理,但是像其他不诚信行为难认定,小组成员违约成本低,对自律小组成员的监控、认定和处罚目前还没有明确的条文,这种情况下在小组成员遵守小组公约又未见遵守制度带来的利益情况下,往往会有人铤而走险,无视公约,从而破坏自律互助小组的良好氛围和积极性,人员管理上同样混乱,自律互助小组内专卖、营销、组员间的管理职责没有明确,在小组建设中没有很好的分析各小组的成员,选出的小组长,副组长基本形同虚设,微信小组群仅仅局限于客户经理通知用,各项工作的开展并没有体现自身作用,专卖营销线也没有将小组建设的管理责任落实到个人,很多时候是小组成员有问题基本都是找自己的客户经理,划分到小组的专卖营销人员因为没有明确职责,更多时候也是不作为,放任小组自我发展,没有很好的管理和引导自律互助小组建设。

小组建设与运营问题:自律互助小组是专销零一个非常重要的沟通交流平台,是提升客户能力,做好品牌培育,保障客户盈利的重要手段,但是在日常的运营维护中,自律互助小组的功能并不能很好地发挥出来,有些地方在沟通交流上存在问题,自律互助小组会议基本上属于很久才召开一次,会议上也没有起到“专销零”信息共享,相互交流的目的,更多的是专卖、营销人员生硬的讲课,零售户敷衍的听课,流于表面,属于形式会议;有些地方小组会议是高频低效,过于频繁的会议组织对零售户的日常经营会造成一定影响,因为很多零售户是一个人或者老人看店,参加会议就要关门势必影响生意,往往会造成零售户的反感,到会时候更加不想听讲只能快点结束回去开店;整体会议上也存在会议内容与质量不尽人意,授课内容基本是专卖的市场稳价,法制宣讲,营销的经营指导,新品上柜,货源策略,每次会议内容基本一样,没有考虑到零售户的更多的教育培训需求,单方面的灌输思想,不能很好地起到信息共享的作用,没有给给零售户去反馈信息的机会,烟草人员也就得不到市场信息,无证线索,低价信息等,那自律互助小组的作用就大大降低;会议质量也是问题,很多授课人员没有讲课经验,讲课方式照本直宣,不能打动零售户,部分硬件投入也不足,活动经费不足等也是让零售户参加会议的积极性不高,让整个会议死气沉沉,并不能起到预期的效果。

来源:烟草在线
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